Niektórzy rodzą się z darem charyzmy, inni nie. Jeżeli ktoś ciężko pracuje nad sobą, sposobem wypowiedzi i umiejętnością przekonywania innych, może być w stanie szybko przekonać dużą ilość osób do swoich racji. Jak być przekonującym? Czy to tylko kilka prostych trików? A może o wiele więcej?
W odpowiednim miejscu i odpowiednim czasie
Zauważcie, że nie zawsze udaje się przekonać ludzi do swojego zdania – nawet gdy mówisz sensownie, nawet gdy jakaś prawda jest po Twojej stronie. Jedni liderzy, mówcy, nauczyciele, przedsiębiorcy są niesamowici w wywieraniu wpływu na innych osobach, a drudzy są raczej średnio skuteczni. Co różni te osoby? Wiedza? Niekoniecznie, przecież literatura na temat komunikacji, ćwiczenia dla mówców, sprzedawców i tysiące stron tekstów na ten temat jest ogólnodostępnych. Ci, którzy potrafią poruszyć tłumy, mają przede wszystkim niesamowity instynkt, wiedzą nie tylko co i jak powiedzieć, ale także kiedy.
Wybranie odpowiedniego momentu albo wręcz przygotowanie go sobie, może być kluczem do przekonania grupy osób do swojego zdania.
Perswazja – wiele znaczeń w jednym słowie
Definicji jest kilka. Nie można pominąć, że zastosowanie jej wymaga połączenia wielu zabiegów/elementów mowy. Przemawia się do umysłu, uczuć i moralności drugiego człowieka. W tym procesie logika nie jest głównym warunkiem sukcesu. Używając perswazji, staramy się wytworzyć w kimś pewnego rodzaju przekonanie co do jakiegoś konkretnego twierdzenia. Proces ma na celu przekonać kogoś do przedstawionego poglądu.
Oczywiście w toku procesu można przedstawiać prawdziwe, logiczne, spójne argumenty. Perswazja jest jednak pewnego rodzaju zabiegiem, który zmienia cudze przekonania. Zmiana dokonuje się na poziomie uczuć, postawy i poziomie uświadomionych przekonań.
Perswazja a wolność?
Badacze podkreślają, że perswazja nie ma tak zniewalającego charakteru, jak np. propaganda czy manipulacja. Zupełnie w teorii przynajmniej będąc pod wpływem osoby, która próbuje wpłynąć na nas za pomocą perswazji, pozostawia nam możliwość akceptacji pewnych prawd lub odgrodzenia się od nich. Założenie jest takie, że osoba pod wpływem perswazji jest aktywna intelektualnie, przetwarza przekazywane jej informacje i jest w stanie je oceniać i się do nich odnosić. W przypadku perswazji zakłada się także, że nadawca komunikatu ma uczciwe zamiary.
Jak na kogo wpływa ta technika?
Dowiedziono, że cechy odbiorcy komunikatów przekazywanych w sposób perswazyjny, ma wpływ na to, jak bardzo osoba podatna będzie na perswazję. Nie zebrano co prawda znaczących informacji na temat podatności określonych typów osobowości. Wyodrębniono jednak pewne cechy osobowości, które o niej świadczą.
Jako jedną z takich cech wskazano przede wszystkim skrajnie niską samoocenę — podwyższa podatność na zmianę postawy w związku z zastosowaniem omawianej techniki przekonywania. Nie można jednak zapominać, że niska samoocena wiąże się też często z podatnością na sugestie pojawiające się w grupie, co jeszcze bardziej może skłaniać do zmian postaw. Osoby bardziej pewne siebie są za to skłonne dogłębniej analizować komunikaty i być odpornymi na perswazję.
Łatwiej do cudzych zdań przekonują się także osoby, które nie ufają sobie. Może im się często zdarzać, przeceniać informacje uzyskiwane od drugich osób. Im bardziej jednak człowiek jest ciekawy świata i chce docierać do sedna pewnych informacji, tym większą ma motywację do ich analizowania, a tym samym oceniania i odrzucania twierdzeń, z którymi się nie zgadzają.
Wszystko zależy też od zmiennych
Na to, czy skłonni jesteśmy się z kimś zgodzić, wpływają różne czynniki, na które czasami nie mamy wpływu – nastrój, stan zdrowia, stan ducha. Czasami jesteśmy mniej lub bardziej zaangażowani w rozmowę. Możemy też nie być specjalnie zainteresowani konkretnym tematem. Ostatecznie wiele też zależy od naszej aktualnej postawy w jakieś sprawie.
Jeżeli chcemy kogoś przekonać do swoich racji, warto wziąć pod uwagę te zmienne. Nie na wszystko możemy mieć wpływ, ale zdecydowanie większe szanse na osiągnięcie sukcesu w perswazji mamy wtedy, gdy jesteśmy w stanie ocenić, kiedy warto rozpoczynać daną rozmowę.
